5月18-19日，以“創見·曙光”為主題，由中國國際貿易促進委員會汽車行業分會主辦、新浪汽車、AutoLab汽車實驗室聯合承辦的“2016中國汽車創業投資大賽總決賽”在四川成都成功舉行。基于汽車后市場逐步深入挖掘，18日晚，一場“汽車后市場之夜”活動的行業交流，得到業內高度重視，以下為現場嘉賓分享干活：
    新浪戰略發展副總裁褚達晨：今天特別感謝大家參加由新浪汽車承辦的創投大賽活動，活動很圓滿，希望今天的晚宴，能給大家一個輕松的聊天機會。在此祝大家吃好、玩好、喝好、聊好，謝謝大家！
    天天快車創始人CEO谷鷹：大家好，大家一邊吃飯，一邊聽我們對行業的研究。
    我們公司名字叫做天天快車，最早是做汽車后市場的平臺，我們有一個APP以及針對門店的Saas管理系統。
    2015年下半年開始，我們在珠三角地區開直營線下服務門店，主要是做快保門店，我們對行業的思考是覺得汽車后市場是低頻和高客單價的行業，很難跑出平臺性的公司，很難出現贏家通吃的公司，這個行業里面基本能跑出的公司是做品牌的。這個現象在國外德國了印證，我接 下來會講一下我們對日本和對美國的分析，這個分析很詳細。
    日本獨立售后市場主要有兩家比較大的公司，他們有ToB和ToC兩種業務模式，都是基于門店的。ToB是批發業務，占57%，零售是43%，他們的門店是以直營加特許經營為主，門店SKU大概在1-3萬的領先水平，門店規模最小的400平米，最大的500平米。
    它在上海開了幾家店我也去看過，AutoBacs上海店很大，但是不是很成功，它水土不服，因為是基于日本汽車后市場做的。看獨立售后市場，AutoBacs占58%，它們業務管控能力比較強，所以做汽車后市場的公司在日本主營業務，排第一的業務量是輪胎，第二的是內外飾，然后是數碼產品，11%是汽車電瓶。AutoBacs除了提供門店消費之外，還提供服務，這跟美國很不一樣，日本國情跟中國有點像，大部分消費者不懂得自己更換這些東西，所以他們一定需要門店。業務上線下的還有就是包括8%的服務費，還有5%是摩托車件，還有10%是其他。它們的經營模式都是以授權為主，把自己品牌授權給線下投資者，由它們加盟自己的門店，但是在管控上是整個公司一起管理，這個模式放在國內來說也比較符合現在的國情，只不過根據稅收政策和法律政策在運營模式上有一些不一樣，這兩家公司都是值得我們參考學習的。
    在美國78%的銷售額來自DIY客戶，18%的客戶是來自于批發，所以它的毛利水平比較高。我們對比過Autosong和其他公司的門店，我們發現它的經營水平非常高，它們門店甚至可以賣一些便利店里賣的東西，比如賣一些吃的，消費者開車去門店的時候會咨詢，比如換一個車內的什么零件，然后他會去買，買了之后買一些工具，結賬的時候就像上超市的感覺，收銀臺會擺一些常用的吃的和車內用品。消費者可以在門店查自己需要換什么，這是一個成熟的商業模式，要的是省錢，要的是放心，去這些品牌的門店。
    做直營門店的基本上毛利在50%，做加盟毛利在30%，凈利潤率基本6-10%左右，它們的優勢是這幾家公司都有非常長時間的歷史，并不是非常短時間發展起來的，而是伴隨著美國經濟的成長發展起來的，他們發展期間沒有互聯網，但是放在中國就因為有互聯網的存在有一個比較好的契機，他們可以用互聯網的思維做這些事情，這樣發展速度會很快。但是我覺得有一點要注意，一定還是要做門店，做得越重才有競爭力，否則很難給消費者很好的服務體驗。
    美國汽車市場的特點，ToB市場增長快于ToC市場增長。以前大家覺得消費者越來越了解車之后他一定會自己選擇做DIF，而不是由維修廠幫你提供服務，但是到現在之后，應該是從十年前開始，從十年前開始的時候車廠推出的新的汽車，它的技術水平越來越高，然后它的故障率越來越低，它其實并不需要那么多維修服務，維修的復雜性在便高，這樣消費者其實很難自己能解決。以前消費者可能覺得換一個空調濾芯非常簡單，但是放在現在越來越多消費者不懂得車型怎么處理，這樣會出現反向的發展，就是ToB市場反而快于ToC市場增長，越來越多消費者回流到汽車維修廠了。
    很多投資人會問到汽車后市場你的競爭力在哪里。其實我想說，就算放在現在的美國，汽車后市場也沒有贏家通吃和飽和壟斷，因為整個市場規模非常大，都是以線下連鎖為主體，你是線下連鎖為主體的時候你就一定有區域優勢和成本優勢，競爭的時候不可能做到通吃。中國也是這樣的情況，現在汽車后市場非常分散，每個城市或者地區都有這樣的連鎖企業，并沒有一家企業能占到國內超過1%的市場份額，所以這里邊存在很大的機會，對于我們自己來講我們開線下店的同時也希望做成品牌，能在之后發展過程當中在市場當中慢慢占據比較大的市場份額，其實這個行業可以容納很多的參與者在其中。
    美國的汽車后市場在發展過程當中存在非常多的收購和兼并，一定不是說一家公司從一家店慢慢開出來，然后你在開的過程當中會碰到除了門店的選址、人才、管理各方面的問題，它一定會存在兼并，但是這種兼并對這個行業來說是非常好的事情。
    對我們自己來講，我們也希望跟很多行業里的線下企業進行比較深度的合作，來促進這個行業的有序發展，而不是說大家一定要惡性競爭。如果是劃歸到做汽配的銷售商的話，汽配銷售商成功的核心要素首先在于，第一你要有足夠多的汽配品類，你要能給外面維修廠和消費者足夠多的品類選擇，品類選擇一定要上10萬的SKU，很多企業的SKU都是40到50萬以上，這樣它的供應鏈水平非常高。國內有很多做數據的公司，但是數據公司很難說數據量有上百萬SKU的水平，很難說數據有這么多以后庫存SKU也有這么多，因為管理庫存其實是企業最大的挑戰。
    國內大部分消費者停留在4S店，還是更加信賴4S店，但是我覺得未來的趨勢一定是往獨立售后市場發展，這是我們看到的情況。
    其實它們的門店都具有地理位置優勢，國內現在有一個時間窗口，如果你能夠在這個地區，比如北上廣深你找新店選址非常難，我們自己也在選址，我們發現選到一個特別好的位置是很難的，如果有門店的地理位置優勢就能很好服務客戶，也能很好把自己供應鏈網絡建立起來。連鎖企業最大的優勢并不是說有足夠多的門店，而是它供應鏈成本會因此得到降低，整體企業成本會降低，我有品牌，這樣我就能保持足夠的價格優勢，以及我在市場上的競爭力。
    今天有創業公司在做門店完善的產品數據庫，這個數據庫是支撐有很長供應鏈的基礎，對我們自己來講目前是線下開店提供服務，并沒有想到在供應鏈上延伸，但是對于現在做供應鏈來講是非常重要的，有各種各樣的方法解決。當然國家政策如果有比較好開放的話，這樣對行業推進來說也是更好的事情。
    主持人：接下來請中國國際汽車上牌交易會副主任渠樺進行分享。
    渠樺 ：各位來賓大家好，首先感謝新浪汽車今天晚上能組織一個汽車后市場沙龍，而且跟諸位嘉賓一起交流。
    我原來是北京市交通管理局機動車維修處的處長，從事這行業有30年，我們局主要是負責北京市地鐵、公交、出租、貨運，包括旅游用車這都屬于我們管理，目前在商務部通用國際廣告公司任副總裁兼總工，主要負責國外300多個展覽，還有國內的一些活動。
    商務部每年9月份在上海舉辦一個汽車商務交易會，南有廣交會，北有京交會，在東邊打造一個中國的汽車商務交易會，包括整車配件各板塊都有。
    中國汽車后市場，用簡單幾個字總結整個行業處于小散亂弱，整個行業在汽車后市場正在進行規模化、專業化、品牌化、網絡經營化、國際化，往這幾個方向發展。這兩年“互聯網+”的發展，對汽車行業沖擊相當大，引發了整個行業包括企業的轉型升級，包括人人在思辨，每個企業都在考慮未來。
    舉個例子，像中國每個大城市都有汽車城，現在去都會發生特別大的變化，很多商鋪一停就半管半管的推租，有時不知道對手在哪里，已經沒有你的經營縫兒，對手都不知道，也沒有買賣做，這種發展就促進了整個行業業態的轉型。這塊正在往汽車城，圍繞汽配城轉向汽車產業鏈，整個售車政策的出臺，整個大賣場要形成，改裝車，包括配件，包括汽配城里連鎖店，往這一步發展。下一步還有轉化成汽車產業文化，比如說房車、租車、駕校、汽車競技、汽車公園、汽車影院，等等圍繞汽車產業在形成一種規模。5月28日徐州國際城開始建，二期可能是按照汽車文化小鎮在建。汽配城在往三四線城市發展，所以汽配城未來這屬于大的規模。特別像4S店，大家認為新的政策打破了壟斷，一個就是信息公開全部放開，在年底之前將近集合不到400家汽車制造廠，整個全部到交通公路所直接備案，要求把所有已生產的汽車數據要求公開，可以對外公布可以賣，這是第一個變革。所有整車廠的配件，正廠件必須要求所有中國老百姓都能夠買到，維修行業整個推出同質配件，而且天津是試點，質量是跟正廠件相當的，這塊在出臺，而且條形碼國家信息中心都給配齊了，正在試點。一個是正廠件的放開，一個是附廠件的放開，促進了規模化發展。
    所有大型4S店集團，包括主機廠，整個都在做下延，一個就是主機廠鋪墊除了4S體系之外，現在在往2S發展，比如北京的修理公司大概60家4S店。4S集團已經醒過悶兒了，它有幾個先手，資料是先手，人員培訓體系非常好，這都優于綜合類的。整個4S集團再往下延，但卻是有一批小的4S店倒閉，我們說虧1/3，平1/3，盈1/3，修理行業規模化在發生變革，年維修量3.3億，產值5400億，大概是這么樣的規模。
    維修界由于壟斷打破，制約中國汽車維修連鎖的制約點已經消除了，一個就是信息，維修的數據能拿到了，再就是將來配件放開。
    現在整個連鎖發展在維修行業相當普及，一種就是大的綜合類的在搞連鎖，還有是專門出來搞連鎖的，另外大家一定注意，像配件這些行當的人出來搞連鎖的也特別多。從涂料轉變成連鎖，從設備行業轉變成連鎖，這些發展非常快，連鎖的發展把小散亂弱的企業兼并的特別多。未來3到5年修理行業絕對不是38萬家，會有大規模減少，而且整個規模化和連鎖化會上來，因為維修行業很少有大佬，包括國外也在進入維修業。這是連鎖發展。
    再說一下網絡化發展。網絡化發展，投資人很多都是網絡化，圍繞中國后市場所有的鏈條里，甚至每個點上我覺得網絡的布局都已經基本形成，這個特別快，而且特別是在2013、2014年的時候。第一是必須把修理行業定為服務業，現在實際上修理行業歸在制造業，上稅是17%，定為服務業就能夠拿到5%。第二，修理行業連鎖進小區，所以這個寫進了戰略，而且現在新的開業條件已經出臺了。大家知道原來專項叫整車維修企業都要板噴，進不了小區。新的開業條件有一個小修線，今年1月1日開始實行，真正干維修連鎖的，今天我聽了幾個都沒有嚴格的按照開業條件走，那里就規定了可以進小區連鎖，沒有板噴設備，不擾民，所以要看政策看標準，這塊將來是特別大的。
    所以從行業政策里，我們在網絡里真正實行的叫做“行業全贏戰略”，配件行業我們推出網絡是干嘛呢？實際上解決假冒偽劣，在十年前假冒偽劣占到52%，質量投訴占到86%是因為假冒偽劣配件而發生的，汽配城充斥著很多假冒偽劣店。我們出這個戰略就是想象從事源頭生產商和一級批發商直接進入網絡平臺，減少流通的環節，真正到網上實行質量追溯，有一個條形碼，直接連著修理企業，連著哪些修理企業？連的是非4S店的修理企業。這樣來講，大家還注意一點，做配件網絡不是從生產端走，其中要把修理廠的配件庫要解放，修理行業每個配件庫積壓前是300-800萬，很多積壓件一般到網上把修理廠的庫存整個取消掉，修理廠只用易損件就OK，這就是網絡沖擊的過程。
    現在網絡在做我們覺得也很成功，但是其中有一些因為模式做得不好，引發了投資失敗。我今年9月份的展會上組織我們行業，把行業所有發展模式做出來，比如專業化。專業化未來馬上推的是什么？三個點，一個就是抓板噴，板噴專業化，再就是建立全國七個城市的，從救援、配件供應到修理的聯盟。再就是事故車修理，像北京才四個，再就是板噴連鎖，北京才四個專修變速器的，我們現在推變速器養護的事。修理行業未來還要強調所有的修理廠加強維護，把車修好，使馬路上跑的車質量管好，都是合格的，沒有排污。大概投資這個，一個城市花不了幾千萬，我們把每個城市的汽車污染就治理好了。
    所以我想跟投資人提醒，現在投資人在投資汽車整個后市場產業鏈，做網絡化做投資的時候，有時候我們覺得那里面很少有專業的東西，而且很少有研究政策和法規的，和行業發展的，所以這里面要求，最佳的發展模式是當這個模式要出了，這企業點正好上來了，咬著第一口，整個市場就是你的。
    就說這些，謝謝大家。
    主持人：謝謝渠樺會長，剛才兩位嘉賓分享了國外后市場市場對比，國內宏觀政策。其實近兩年一直在強調風口，其實最大的風口是政策，跟著政策走就跟對了風口，這是我的個人看法。
    我們經常把汽車后市場比做一個蛋糕，之前都在說這個蛋糕多大多好，接下來請幾位正在吃這個蛋糕的，首先請易開租車聯合創始人譚奕     總分享一下他們的經驗。
    易開租車譚奕 ：后市場確實很大，我們現在做這塊跟新能源相關，跟汽油車關系不大，我們汽油車一點都沒有碰。
    這兩年新能源很火，大部分新能源租賃模式，很多人說我可以做新能源的分時租賃，分時租賃是舶來品，也是舶來的名字，國外有很多分時租賃的模式，那些是用在汽油車上的。大家知道有些國外的模式拿到中國就不一定能夠落地生根，不一定能復制。我們現在做的模式是純自己本土的體系，我們上下游是打通的，之前我們的合伙人是做充電樁的，他從充電樁過來，而且他幫內蒙古電網做過電網后臺系統整合，他有軟硬件的積累，最早的時候做安防，停車場靠攝像頭監管。
    我們現在最成功的地方是在于，比起國內嘗試這個模式（示范），我們在上海、北京等其他城市可能最多放一百輛車，我們在蕪湖這個小小的三線城市，100萬的市區人口已經投了1100輛車，而且這些車通過半年的時間，去年7月份開始投，到現在汽車租賃率非常高，每天上線900輛，但是每天能租出去超過500輛，復購率很高，用戶回頭率60%以上。在電動汽車分時租賃來講，我們在三線城市做了城市化規模的驗證，它是一個規模化的驗證，不是一個示范，今年我們希望把分時租賃的模式能夠擴張在其他的城市去。
    它雖然是租車，但它其實現在跟汽油車租賃，跟城市公交和出租車并沒有沖突，它是增量市場，這個市場太大。
    剛才我們講車后市場，出行這個市場因為出行方式不夠完善，所以市場巨大。我們發現蕪湖多增加1千多輛EQ的小車之后沒有影響出租車的生意，反而解決了很多人過去沒有解決的中短出行的問題。我們現在的用戶絕大多數駕駛歷程是5-40公里，他解決過去打車太貴，但是坐公交車又達不到的距離。
    坦白講我覺得車后市場真正的蛋糕未必都在大城市。可能從北上廣這種城市，它的消費規模和車輛數夠，但是對于新的行業和車后市場的潛力，其實真正應該是從二三線挖的，它的潛力其實并不小。而且一線城市還有一個問題是它的資源比較緊張，成本比較高，所以未必大家把所有的競爭力都放在一線，應該向下看。我們進入這個領域是新能源領域，用的模式是國內創新性的分時共享模式，所有管理都是后臺技術管理，這個模式在蕪湖驗證成功了，下一步我們也不希望快速沖到一線城市，我們還是希望在更多三線城市復制。這是我們現在做的思路，歡迎各位有機會到蕪湖體驗一把。謝謝各位。
    主持人：接下來有請車貓二手車副總裁雷曉軍進行分享。
    二手車副總裁雷曉軍 ：感謝新浪汽車搭建的汽車后市場交流平臺，我們車貓定位是“二手+互聯網”，并不是“互聯網+二手車”，這是我們的基調。
    我們的技術團隊涵蓋了淘寶創始人以及阿里的核心技術團隊，同時也涵蓋了二手車行業，像浙江圓通等有豐富經驗的二手車，包括業內資深的技術人才。車貓從兩個點切入這個市場，2016年二手車交易將達到1千萬臺，有5千億的市場份額，這么大的市場份額現在我們感覺二手車是非標品，所以尤其牽涉后服務市場，整個服務體驗可能才是我們關注的核心。
    車貓網在二手車市場作為一個平臺，我們首先是解決C端用戶買得放心，然后可能是通過和第三方合作，我們準備來解決用戶C端用得安心，也歡迎在座各位后面的美容服務以及維修行業，以及配件供應的，能跟我們一塊合作，能夠共同服務好市場消費者。但B端的我們是通過認證，怎么滿足消費者，解決他放心呢？要把非標品首先變成一個合格品，我們通過業內目前最高標準的1658項檢測認證給消費者解決買二手車買得放心這個問題。另外我們也想讓這個人正在這塊，目前車商在一些城市認識到認證的重要性，認證像章與標尺標簽，把二手車相對變成標品，這樣用戶就能得到真實的信息，我們是提供這種服務。車貓去年做末班車拿到了B輪，但是我們還是想實實在在在這個市場里面和業內各位伙伴和朋友，一塊把市場體驗做好。也不占用大家過多的時間，如果各位朋友有合作的可能，我們車貓非常愿意抱著合作的態度和大家交流。謝謝大家，謝謝新浪汽車。
    主持人：接下來是智車優行科技聯合創始人 陸偉先生分享他們的創業經驗。
    陸偉：我們是屬于互聯網造車的團隊，2015年5月剛結束北京車展，這次來主要是來為搞定上海車展的事情。剛才說二手車市場，我們先知先覺，想為電動車二手車市場預言一把。從整個車后市場，我們的車也不會建4S店，我們會通過網上直銷，在車后市場向各位前輩多學習，今天會議上有人說到眾籌，籌智、籌人、籌資源，這是一個很大的事，真的很大，對于智能新能源自動駕駛汽車來說能借助這個平臺希望多跟大家交流，謝謝！
    主持人：作為這次聯合承辦方，我們想邀請趙奕總跟大家交流。
    AutoLab汽車實驗室 趙奕 ：我們酒過三循，菜過五味，我也簡單說一下。今年是我們跟新浪、貿促會第二次做這個創業大賽，比賽剛剛結束的時候貿促會領導李主任拉著我說今年整個項目質量比去年有大的進步，在前期的篩選當中我們做的不少工作。我作為實際在操作這個事的人，我們前期做了四場預賽，我們真的感慨良多，北京、上海、深圳、成都四場預賽，確實把一些值得推薦的企業篩選到我們這個平臺上來了。今天這個晚宴也特別具有代表意義，剛才有做后市場的，也有做二手車的伙伴上臺做了演講。我們這兩年在做報道的時候都聽到一個詞兒，說是“風口”，毫無疑問這兩個行業在過去兩年當中是炙手可熱的方向，是風口。我想說的是，接下來的風口會是什么？今天的會議是我有特別深的感觸，我覺得接下來的風口會是技術、制造、智能，這是我們的風口。為什么會有這個判斷？大家如果注意一下這兩年全球最好大學排行榜，你會發現三年之前所有最好大學排行榜里面第一名是哈佛大學，牛津、劍橋搞金融那批綜合性大學在榜上都是第一第二第三位，三年前開始是加州理工、瑞士理工這些學校排在前面，這些學校輸出的大量的制造人才、發明創造人才，一個經濟沒有實體沒有制造是玩不轉的，只是玩虛頭八腦的東西玩不轉。我們今天發現篩選出來的企業當中，有很多他們是掌握核心科技的，原來我們說美帝掌握核心科技，我們今天說自己舞臺上有我們自己的企業，而且是創業企業、創新企業，他們還很小，但是他們未來的空間非常廣大，這是讓我非常有感觸的事情。我就說這些，謝謝大家！